◆マーケティング心理学まとめ

ミルグラム効果とも呼ばれる権威への服従原理とは?意味や具体例、マーケティングで使える方法までご紹介

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江波戸

会社員で複数のメディア統括をしている江波戸(えばと)です。(主にSEO担当)

Webマーケター兼ライターをしています。

「権威への服従原理ってどういう意味なんだろう…」

こんな疑問を解消します。

結論から言ってしまうと、「権威への服従原理」とは、ミルグラム効果とも言われるもので、人は権威性のある人の言動を見聞きしたときに「それが正しい」と思ってしまうという心理効果を言います。

この記事では、権威への服従原理の意味から権威への服従原理を使ったWebマーケティングの活用方法などをご紹介します。

この「権威への服従原理」という心理学を使うことで、読み手の信頼度が上がるようになります。

読むのが面倒な方は…

※すぐにWebマーケティングで応用する方法を知りたい方は【「権威への服従原理」を使ったWebマーケティング手法」】をクリックでジャンプします。

「権利への服従原理」の意味

「権利への服従原理」の意味

「権威への服従原理」とは、専門家や権威、地位のある人の指示や言動を信じてしまう傾向が共通して観察される法則性のことを言います。

誰しも、人は肩書きや権威に弱いのは当然です。

時間が経過後に、考え直してみると別の結論になる可能性があることでさえも、医者や教授などは話をすると、信憑性があるないに限らず、正しいと信じてしまいます。

これが「権威への服従原理」が働いている心理効果です。

江波戸

続いて、1963年に行われた「権威への服従原理」の実験について解説していきます。

「権威への服従原理」の実験

「権威への服従原理」は心理的執権でも実証されています。

この実験は、1963年にアメリカのイェール大学の「スタンリー・ミルグラム(Stanley Milgram)」により行われました。

この実験を、「スタンリー・ミルグラム(Stanley Milgram)」が行った実験から「ミルグラム実験」と呼んでいます。

この「ミルグラム実験」は、別名「アイヒマン実験」とも呼ばれ、被験者は「生徒」役と「教師」役に別れて実験を行いました。

この被験者は、事前に全員が45ボルトの電圧を受ける経験をします。

そこで、「教師」が「生徒」に課題を出し、間違えるとペナルティー、つまり罰ゲームのような感じでボタンが押されて「電気ショックを受ける」というルールです。

1問間違えるごとに15ボルト刻みで電圧は上がり、最大450ボルト。

しかし、実際は電気などは流れておらず、「生徒」役の被験者は苦しむフリをします。

「生徒」役が苦痛に歪む様子を目にして、「教師」役が電気を流すのを止めようとすると、白衣の人物から続行を命令されるという流れです。

予想では僅かの被験者だけが最高電圧まで続行すると推測されていました。

しかし、実際には65%近くの被験者が最高電圧まで継続したという結果になったのです。

この実験から、「白衣」と言う権威への服従があることがわかりますよね。

江波戸

続いて、「権威への服従原理」が身近で使われている例をご紹介していきます。

「権威への服従原理」の例①

テレビのニュース番組などのコメンテーターで、「医師」や「弁護士」、「教授」などの社会的に地位の高いとされる人が出ているのを見た事があるはずです。

これは「権威への服従原理」を利用していると言えます。

専門家として紹介された人の意見であれば、視聴者はその言葉を無条件に信頼して受け入れますよね。

そうやって「権威性」を使って説得力を強めている傾向にあります。

また、インターネットサイトにおいても、「医師」や「芸能人」を使って広告を打ち出すことで、ユーザーは「本当に効果がある商品なんだ…」と思い込むようになります。

実際には「スポンサー契約」で契約されており、使用していないとしても、「権威性がある人物」を起用する事で、ユーザーは信じやすくなります。

これもまさに「権威への服従原理」が使われている一例です。

「権威への服従原理」の例②

法律関係であれば、「弁護士」。

健康や美容に関することであれば「医師」。

化粧品などは「皮膚科医」。

このように、各業界の専門家の推薦文などを販売時に見せることで、購買行動への抵抗を減らすことが可能です。

「権威への服従原理」を使ったWebマーケティング手法

江波戸

これまで説明したことを応用し、Webマーケティングにおいても応用することができます。

Webマーケティングでは、「美容クリニック院長と共同開発した化粧水」などのキャッチフレーズを使うと効果的です。

これは監修とも言えることですね。

また映画のコメントなどにあるように、実際に専門家ではなくても有名な著名人の声ならそれだけで効果を発揮することができます。

つまり、記事や広告LPに、「◯◯が監修」と顔写真があるだけで、読み手が信頼できる記事になります。

ただ一般のブロガーではそんなことはできませんよね。

あなたの記事に権威がなければ、あなた自身が権威のある人になると良いでしょう。

ブロガーの場合は、Twitterのフォロワー数で権威性が高まるので、フォロワーを増やすとアクセスも増えるし権威性も高まるので望ましい手段と言えるでしょう。

まとめ|「権威への服従原理」を使って読み手の気分を高めよう!

江波戸

この記事では、「権威への服従原理」についてお伝えしてきました。

この記事でお伝えしたことをまとめると、

  • 「権威への服従原理」とは、人は権威性のある人の言動を見聞きしたときに「それが正しい」と思ってしまうという心理効果
  • 権威性があると読み手の信頼度が上がる

です。

ぜひこの心理効果を応用してみましょう!