◆マーケティング心理学まとめ

保有効果の意味は?恋愛・マーケティングで使う方法や論文をご紹介

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江波戸

会社員で複数のメディア統括をしている江波戸(えばと)です。(主にSEO担当)

Webマーケター兼ライターをしています。

「保有効果の意味ってなんだろう…?恋愛やマーケティングで使う方法を知りたい!」

こんな疑問を解消します。

まず結論から言ってしまうと、「保有効果」とは、何かが自分のものになったときに、入手する前よりも高い価値を感じる心理効果を言います。

簡単に説明すると、一度手に入れたものに実際以上の価値を感じて、それを手放したくないと感じることです。

この記事では、「保有効果」の意味や恋愛やマーケティングで使う方法をご紹介します。

最後まで読めば、商品やサービスにはなぜ返金保証をつけているのかが理解できますよ!

読むのが面倒な方は…

※すぐにマーケティングで応用する方法を知りたい方は【「保有効果」をマーケティングで使う方法】をクリックでジャンプします。

「保有効果」の意味

<画像>保有効果

江波戸

まず、保有効果の意味についてご紹介します!

保有効果

読み:ほゆうこうか

何かが自分のものになったときに、入手する前よりも高い価値を感じる心理効果。

「保有効果」とは、何かが自分のものになったときに、入手する前よりも高い価値を感じる心理効果を言います。

心理学的に難しい言葉で説明すると、現在あなたが保有しているモノ・環境の価値が所有していない時よりも高く感じ、それらを手放すことに強い抵抗を感じてしまうという心理効果です。

また「保有効果」は、一度自分が保有したものを手放すという損失を避ける「損失回避の法則」によって生じた心理現象でもあります。

コンコルド効果」と「フレーミング効果」とも関連している心理学なので一緒に覚えておくことをおすすめします。

「保有効果」の由来

<画像>由来

「保有効果」は、1970年代に、経済学者のリチャード・H・セイラーによって提唱されました。

「保有効果」の実証実験

<画像>実証実験について

「保有効果」の実験は、行動経済学者のダニエル・カーネマンが行いました。

被験者は学生です。

まず、その学生グループを「売り手グループ(学生グループA)」と「買い手グループ(学生グループB)」の2つに分けます。

次に、「売り手グループ」の被験者(学生グループA)に、通常6ドルで販売されている「大学のロゴ入りマグカップ」を1人1個ずつ渡します。

「売り手グループ」は自分の目の前にマグカップを置き、「いくらならマグカップを売るか」を回答します。

一方、「買い手グループ」の被験者(学生グループB)は「いくらならマグカップを買うか」を回答します。

その結果、「売り手グループ」がつけた値段の方が「買い手グループ」よりも2倍以上高い結果となりました。

結果の詳細は以下の通りです。

  • 通常価格: 6ドル
  • 売り手グループがつけた値段:7.12ドル
  • 買い手グループがつけた値段:2.87ドル

マグカップが一度でも自分のモノになっただけで、所有していない状態と比べると、感じる価値は2倍以上高くなることがこの実験でわかったのです。

その後、この実験から「保有効果」は実証されました。

「保有効果」の類語・言い換え表現

<画像>類語・言い換え表現

「保有効果」の類語・言い換え表現には、以下の2つがあります。

  • コンコルド効果
  • フレーミング効果

それでは1つずつ解説していきます。

「コンコルド効果」の意味

コンコルド効果

読み:こんこるどこうか

ある対象について将来の損失になると分かっていても、今までの金銭的・時間的・精神的投資(コスト)を惜しんで投資をやめられなくなる心理効果。

「コンコルド効果」とは、別名「埋没費用(サンクコスト)」とも呼ばれており、ある対象への時間・お金・精神的な投資が損失に繋がると分かっていても今までの投資を考えるとやめられなくなる心理効果を言います。

それまでの投資を惜しみ、やめるにやめられない心理効果が損を拡大していきますので、しっかり理解しておきましょう。

コンコルド効果(サンクコスト)とは?意味や恋愛・UFOキャッチャー・マーケティングで使える例を紹介!

「フレーミング効果」の意味

フレーミング効果

読み:ふれーみんぐこうか

全く同じ内容でも、表現方法を変えて見方や基準を少しずらすだけで、読み手が違う印象を持ってしまう心理効果。

「フレーミング効果」とは、全く同じ内容でも、表現方法を変えて見方や基準を少しずらすだけで、読み手が違う印象を持ってしまう心理効果を言います。

「フレーミング効果」は、Amos TverskyDaniel Kahnemanにより提唱されました。

この「フレーミング効果」は、受け手の印象を良くするために、SNS広告や営業トーク、Webだけではなくマーケティング界において頻繁に利用されている心理効果です。

また「フレーミング効果」は「フレミング効果」とも呼ばれており、「プロスペクト理論(損失回避の法則)」に似た心理学です。

「フレーミング効果」の詳細は以下の記事を参考にしてくださいね!

【行動経済学】フレーミング効果とは?意味や例、メディアでマーケティングを使う方法をご紹介

「保有効果」の対義語・反対語

対義語・反対語

「保有効果」の対義語・反対語はありません。

「保有効果」の英語・英語例文・英語表現

英語表現

「保有効果」の英語表記は”endowment effect”と表記します。

「endowement」は英単語の「endowement」とP・T・バーナムから由来されており、「effect」は効果の意味を持ちます。

「endowement」は以下の意味を持ちます。

  • 寄贈
  • プレゼント
  • 寄付基本財産
  • 寄金
  • 才能

以下では、「endowment effect」を使った英文をご紹介します。

<例文>

  • The Endowment effect is one of the best known phenomena in cognitive psychology.(保有効果は、認知心理学で最も知られている現象の一つです。)

「保有効果」の具体例

具体例

「保有効果」という心理用語は、具体的にどの場面で利用されているのかを解説していきます。

保有効果は恋愛で使われている

男性が女性に一目惚れをすると、カップルの関係性が持続しやすいです。

男性が女性に一目惚れをすると男性は女性に対して時間やお金を費やしますよね。

なぜなら、相手に良いように思われたいからです。

そうすると、女性は男性に対して、好意を引かれるようになり、手放したくないと思うようになります。

このときの男性と女性の心理は以下の通りです。

  • 男性の心理:時間やお金をこんだけ費やしたから手放したくない
  • 女性の心理:こんなに思ってくれる男性はもう現れないだろう

このような心理が働くことにより、保有効果が働き、関係性が長く続くと言われています。

保有効果は断捨離で使われている

家にある物を断捨離するときに、なぜか「何年も着てない服なのに捨てられない」「絶対に使わないのに捨てられない」という経験をしたことがないでしょうか?

この断捨離ができない心理には「保有効果」が働いています。

このときの心理は以下の通りです。

  • 思い出がつまっている
  • まだ使う機会があるかもしれない
  • せっかく買ったから

「保有効果」をマーケティングで使う方法

マーケティングで使う方法

江波戸

「保有効果」は、Webマーケティングでも使うことができる心理学です。

それは、「まず顧客に商品やサービスを試してもらう」ことです。

たとえば、YouTubepremiumやLINEmusic、kindle、Netflixなどのサービスでは無料登録期間を設けているのをご存知でないでしょうか?

数週間から1ヶ月などの「無料お試し期間」を設けることで顧客は気軽にそのサービスを利用することができます。

そこで、その無料お試し期間を使った顧客が使ってみて満足してもらえれば、サービスをそのまま継続して使ってもらえるようになります。

これが保有効果を使ったマーケティング手法で、まずお試しに使ってもらうというのが最大のポイントです。

また、ネット通販でも良く「返金保証制度」を見かけないでしょうか?

これには、保有効果がうまく利用されています。

Web広告でよくある決まり文句で「ご満足頂けなかったら全額返金いたします!」などがありますが、購入してしまった時点で保有効果は働き、購入者は積極的に手放そうとしなくなるのです。

「返金」保証をアピールすることで、購入時の意思決定もされやすくなるうえ、保有効果によりその商品の返金率もさらに低くなるのです。

「保有効果」の論文

<画像>論文

ここでは「保有効果」の論文をまとめておきます。

ぜひ参考にしてくださいね!

参考 保有効果と貿易政策に対する選好RIETI 参考 Endowment Effect and Trade Policy Preferences: Evidence from a survey on individualsRIETI

まとめ|「保有効果」は売り上げ増加を見込めるチャンス!

この記事のまとめ

さいごに、この記事でお伝えしたことをまとめると以下の通りです。

まとめ
  • 「保有効果」とは、何かが自分のものになったときに、入手する前よりも高い価値を感じる心理効果
  • 「保有効果」の類語・言い換え表現は、「コンコルド効果」と「フレーミング効果」
  • 「保有効果」は英語表記で、”endowment effect”と表記
  • 「保有効果」をマーケティングで使うと、商品やサービスを気軽に使うようになる

「保有効果」とは、何かが自分のものになったときに、入手する前よりも高い価値を感じる心理効果を言います。

選択肢が増えると人間は何を選ぶべきかわからなくなってしまいます。

選択が困難になってしまうこと(決定回避の法則)を避けた売り方をするともっと効果的です。

たとえば、1つの商品ページやLP(ランディングページ)に売りたい商品以外の導線を入れるのをやめましょう。

そうすることで顧客は選択を簡単にすることができるようになります。

「誰に」、「何を」などのペルソナを意識してコンテンツを作成していきましょう。