◆マーケティング心理学まとめ

おとり効果の意味は?由来・実験・具体例・マーケティングで使う方法を解説!

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江波戸

会社員で複数のメディア統括をしている江波戸(えばと)です。(主にSEO担当)

Webマーケター兼ライターをしています。

「おとり効果ってどういう意味なんだろう?具体例やマーケティングで使う方法を知りたい!」

こんな疑問を解消します。

まず結論から言ってしまうと、「おとり効果」とは、顧客に選らばれる可能性の低い商品(おとり)をあえて入れ売りたい商品を選ぶよう顧客の意思決定をコントロールする心理効果を言います。

簡単に説明すると、選ばれないであろう商品を提示することで顧客の意思決定に影響を与える心理効果を意味します。

人間の心理を利用した「おとり効果」はさまざまな場面で働いており、マーケティングでは顧客に気付かれず陽動することができるため効果的とされています。

この記事では、「おとり効果」の意味や具体例、マーケティングで使う方法をご紹介します。

この記事を読むことで「おとり効果」を活用し、顧客の意思決定に影響を与えればお店の利益向上に繋がるでしょう!

読むのが面倒な方は…

※すぐにマーケティングで応用する方法を知りたい方は【「おとり効果」をマーケティングで使う方法】をクリックでジャンプします。

「おとり効果」の意味

<画像>おとり効果

江波戸

まず、おとり効果の意味についてご紹介します!

おとり効果

読み:おとりこうか

顧客に選らばれる可能性の低い商品(おとり)をあえて入れ売りたい商品を選ぶよう顧客の意思決定をコントロールする心理効果。

「おとり効果」とは、顧客に選ばれる可能性の低い商品(おとり)をあえて入れ売りたい商品を選ぶよう顧客の意思決定をコントロールする心理効果を言います。

例えば、AとBの選択肢の間でどちらかで迷っている顧客に対して、「どちらかに対して明らかに劣った」Cの選択肢(おとり)を提示した場合に、顧客がAとBのどちらかを選択するということです。

「おとり効果」は行動経済学と深く関わっており、意思決定に影響を与えることからマーケティングにおいて多く使われています。

「松竹梅コース」のように高額・低額な商品で売りたい商品を挟む方法も「おとり効果」を狙ったものとなっています。

上記の「松竹梅コース」は「松竹梅の法則」という心理効果からきており「おとり効果」に関わっているので一緒に覚えておきましょう。

松竹梅の法則」は以下で詳しく説明します。

松竹梅の法則(極端の回避性)とは?意味や具体例、マーケティングで使える方法までご紹介

「おとり効果」の由来

<画像>由来

「おとり効果」の由来は、「明らかに本命ではないおとりとなる選択肢」を紛れ込ませることから、「おとり効果」と呼ばれるようになりました。

「おとり効果」の実証実験

<画像>実証実験について

「おとり効果」は以下のような実験があります。

「おとり効果」はエコノミスト誌の広告を使った実験をダン・アリエリーによって行われました。

「おとり効果」を使った広告の場合には、

  • web閲覧のみ:59ドル
  • 紙媒体のみ:125ドル
  • web閲覧+紙媒体:125ドル

と3つの選択肢を与えました。

「おとり効果」を使わなかった広告の場合には、

  • web閲覧のみ:59ドル
  • 紙媒体のみ:125ドル

と2つの選択肢を与えたところ、どちらに魅力を感じたのかインタビューを行いました。

この実験の結果、「おとり効果」を使わなかった場合は、紙媒体のみが68%、「おとり効果」を使った場合はweb閲覧+紙媒体が84%も選ばれました。

つまり、「おとり効果」を使うことで売上の向上に効果的と証明されています。

「おとり効果」の類語・言い換え表現

<画像>類語・言い換え表現

「おとり効果」は吸引効果、非対称優性効果、対称的支配とも呼ばれており、類語・言い換え表現には以下があります。

  • 松竹梅の法則

「松竹梅の法則」の意味

松竹梅の法則

読み:しょうちくばいのほうそく

三段階の選択肢があったときに、たいていの人は真ん中を選ぶ心理効果。

「松竹梅の法則」とは、三段階の選択肢があったときに、たいていの人は真ん中を選ぶという心理効果を言います。

「松竹梅の法則」は、行動経済学において「妥協効果」や「極端の回避性」とも呼ばれているので、一緒に覚えておくといいでしょう。

松竹梅の法則をマーケティングで応用することができれば、あなたの売り上げは伸びるはずです。

「おとり効果」の対義語・反対語

対義語・反対語

「おとり効果」の対義語・反対語はありません。

「おとり効果」の英語・英語例文・英語表現

英語表現

「おとり効果」は英語表記で”Decoy effect”と表記します。

「おとり効果」は英単語の「Decoy」と効果の意味を持つ「effect」から由来されていますが、「Decoy」とはどのような意味を持つのでしょうか?

「Decoy」は以下の意味を持ちます。

  • おびき寄せる
  • 誘惑する

以下では、「Decoy」を使った英文をご紹介します。

<例文>

  • a police decoy(おとりの刑事)
  • to decoy one out―lure one out(おびき出す)

「おとり効果」の具体例

具体例

「おとり効果」という心理用語は、具体的にどの場面で利用されているのかは以下の通りです。

◆おとり効果はスマホの値段で使われている

「おとり効果」の具体例としてスマホが挙げられます。

例えば、売りたいスマホの値段は4万円で、容量は30GB、他の企業のスマホは3万円と安いが、容量が20GBだったとします。

顧客は、大容量のスマホが良いと思う半面、少量でも安いスマホを購入したいという気持ちがあるため上記の売りたいスマホと他の企業のスマホで迷い決断を決めることができなくなります。

そこで、上記の2つの選択肢に「おとり」を入れます。

おとりのスマホの値段は4万5千円で容量は25GBと明らかに劣った選択肢を入れることで売りたい商品が優先的になり選ばれるようになります。

◆おとり効果はランチセットの種類で使われている

昼食のランチセットでも「おとり効果」を活用することができます。

例えば500円のランチセットを売りたい場合、300円のランチセットと少し高額な900円のランチセットで売りたい500円のランチセットを挟むことで500円のランチセットが選ばれやすくなります。

ランチセットはセットにすることでより特徴を伝えやすくなるので、売りたい商品を売ることができます。

◆おとり効果は仕事で使われている

仕事での「おとり効果」では、企画などを提案する場面で活用することができます。

1つの案を提案するだけでは、その案が採用される確率が低くなるため、採用されたい案と他の捨て案を用意することで採用される確率が高くなるというわけです。

◆おとり効果は恋愛で使われている

「おとり効果」は恋愛の場面においても働いていると言えます。

例えば、合コンなど何人かの食事で、「おとり」となる人物と同席することで自分の魅力を引き立て自分が選ばれるようになるかも知れません。

ですが、恋愛において「おとり効果」を働かせ成功するのは難しいため自分に何が足りないのかしっかり考え補っていきましょう。

「おとり効果」を広告・マーケティングで使う方法

マーケティングで使う方法

「おとり効果」をマーケティングで使う方法にはいくつかポイントがあります。

まず、商品のラインナップは3~5がいいとされています。

人間は比較するとき、バリエーションが多くあると、「決定回避の法則」が働くとされ、選ぶのをやめる可能性が高い傾向にあります。

エネルギーを使い、選択にストレスを感じることで選択をしなくなるため、商品には3~5と比較対象を少なくするように意識しましょう。

他にも、価格設定が重要とされており、間違えて提示すれば売り上げには繋がらなくなります。

価格設定は、「松竹梅の法則」を使い「極端の回避性」という心理効果を利用しましょう。

比率は、松:竹:梅=5:3:2で価格を設定すれば顧客の意思決定に影響を与えることができます。

さらに、商品の価格は、高価な商品から順に低価の商品へと表示する方法が良いとされています。

上記には「アンカリング効果」が働いており、より売りたい商品を選びやすくなるでしょう。

「おとり効果」を使ううえで注意すべきこと

<画像>注意すべきこと

「おとり効果」は顧客に気付かれずに陽動できるため上手く取り入れることができればお店の利益向上に繋がるでしょう。

ですが、売りたい商品を特定しないまま選択肢を用意しても効果は発揮されません。

売りたい商品を明確にしそれに合わせて選択肢を用意しましょう。

また、売りたい商品やサービスが選ばれたとしても価格に見合ったものでなければ顧客の信頼はなくなります。

その場合、一時的に利益があがるだけで、リピーターを獲得することができないため、商品やサービスの価値と価格を合わせ提供するようにしましょう。

「おとり効果」の論文集

<画像>論文

「おとり効果」の論文集は見つかりませんでした。

まとめ|「おとり効果」で口コミサイトとの合わせ技でお店を人気店にしよう!

この記事のまとめ

さいごに、この記事でお伝えしたことをまとめると以下の通りです。

まとめ
  • 「おとり効果」とは、顧客に選らばれる可能性の低い商品(おとり)をあえて入れ売りたい商品を選ぶよう顧客の意思決定をコントロールする心理効果
  • 「おとり効果」の類語・言い換え表現は、「松竹梅の法則」
  • 「おとり効果」の英語表記で”Decoy effect”と表記
  • 「おとり効果」をマーケティングで使う際は、商品のラインナップは3~5がいい

「おとり効果」は顧客の意思決定に影響を与えるため、マーケティングにおいて効果的と言えます。

顧客が自分自身で選んだと思わせることができるので是非活用していきましょう。

また、顧客側として飲食店に足を運ぶ際には、気を付けたいポイントでもあるのでしっかり対策しておきましょう。