◆マーケティング心理学まとめ

一貫性の原理とは?意味や具体例、マーケティングで使える方法までご紹介

ご覧いただきありがとうございます。

江波戸

会社員で複数のメディア統括をしている江波戸(えばと)です。(主にSEO担当)

Webマーケター兼ライターをしています。

「一貫性の原理ってどういう意味なんだろう…」

こんな疑問から解消します。

結論から言ってしまうと、「一貫性の原理」とは、「自分の態度や発言、行動に一貫性を持たせたい!」という心理効果を言います。

この記事では、一貫性の原理の意味から一貫性の原理を使ったWebマーケティングの活用方法などをご紹介します。

ブログやサイトを運営している方や記事LPを作成している方は、この「一貫性の原理」という心理学を使うことで、記事校正の作り方がとても上達するはずです。

読むのが面倒な方は…

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「一貫性の原理」の意味

「一貫性の原理」の意味

まずは「一貫性の原理」の意味からご紹介します。

「一貫性の原理」とは、「自分の発言や行動、態度を一貫したものとしたい」という無意識にしてしまう心理現象です。

人間、とくに日本人はとても真面目で、「ブレたくない」と考えやすいですよね…。

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続いて、似た言葉をご紹介だけしておきます。

「一貫性の原理」の類語

「一貫性の原理」の類語には、「返報性の原理」や「ローボール・テクニック」があります。

「返報性の原理」の意味

「返報性の原理」とは、人から何かしらの恩恵を受けたときに、「お返しをしないとなぁ…」という気持ちになるという心理現象のこと。

「ローボール・テクニック」の意味

「ローボール・テクニック」とは、さいしょに相手が承諾(イエス)しやすい好条件を提案し、時間の経過ごとにに相手にとって不利な条件を突きつける手法のこと。

以上が、「一貫性の原理」の類語です。

続いて、私たちの日常で「一貫性の原理」がどう働いているかをご紹介します。

「一貫性の原理」の具体例

人に「一貫性の原理」が働いているときの具体例を2点ご紹介します。

  • 無意識に合理的な行動を選んでいる
  • 信用・信頼されたい

それでは、1つずつ解説していきます。

無意識に合理的な行動を選んでいる

人間は無意識に合理的な行動を選んでいるのです。

でも、「自分は何を合理的な行動を選んでいるのか」がわからないでしょう。

たとえば、以下のようなことに当てはまりませんか?

  • ファッションにこだわりのブランドや色があって揃えて買っている
  • 好きな歌手だからの理由で知らない曲のCDを買う
  • 朝は食べた方がいいと聞いて朝ごはんを食べている

などがあります。

服を買いに出かけても、結局こだわりのものがありませんか?

こだわりがあって、セールなのに結局買わなかったりしてしまうことがあるでしょう。

これが「一貫性の原理」。

ですがある意味、一貫性は大事ですね。

江波戸

「一貫性を持つ」は、つまりルーチン化のようなことです。

実は、一貫性を持つことで無駄を省き、選択の機会が減るので、意外と楽に暮らせているんですよ…!

信用・信頼されたい

人間、尊敬されるタイプは以下の通りです。

  • ブレない人
  • 自分を持っている人
  • 筋が通っている人

一方、上記の3点の真逆になっている方は軽蔑されることもあるくらい…。

目立つことが苦手な方であっても、人間は信用・信頼されたいものなのです。

また、あなたが支持しているインフルエンサーは一人や二人はいるはずです。

そういう人の発言や行動、態度はきっと一貫性があるでしょう。

つまり、一貫性の原理により、一貫性のある人を尊敬しやすい傾向があり、一貫性のある人になろうと考えるのです。

江波戸

あなたに一貫性がある=「善」だというのが勝手に植え付けられている影響からこのような心理現象があります。

以上が、「一貫性の原理」の具体例です。

続いて、ビジネスやマーケティングに応用する方法をご紹介します。

「一貫性の原理」はビジネスシーンでも

江波戸

スーパーの「試食」というプロモーション戦略で使われているんです。

「試食」は先ほどお伝えした「返報性の原理」も働いていますが、お客さんが求めてない状況で、試食や購入を促すのは「一貫性の原理」が働いています。(行動の一貫性)

お客さんが試食をしたとき、お客さんは自分の行動に一貫性を保ちたいと思うようになり、購入行動の要求も受け入れてしまいます。

とくに行動の一貫性は日本人にとても影響があるので、ビジネスにおいて顧客がどんな一貫性を持っているのかを考えるのはとても大事な要素になります。

「一貫性の原理」は恋愛でも

「一貫性の原理」は、恋愛でも応用することができます。

それは、「片思いの人を恋人のように接する」ことです。

つまり、恋人同士だと思って接することでうまくいきます。

あなたがまるで恋人のような接し方をすることで、その関係の居心地が良ければ、相手の中で一貫したい行動に変化していくのです。

相手からして、あなたが恋人ではないことに違和感を抱くことで、そのおかしな違和感を解消するために相手から告白してくれることでしょう。

「一貫性の原理」を使ったWebマーケティング手法

江波戸

「イエス」と思わせる質問を繰り返そう!

読み手に「イエス」と思わせる質問を使うととても効果です。

たとえば、洗顔剤を売りたいときに、

  • 美肌になりませんか?
  • 相手との距離が近いと、汚い肌が気になってしまいますよね?
  • 今使っている洗顔だと全く汚れが落ちないですよね?

など、このように大多数が頷けるような質問を繰り返した後に、

  • この洗顔剤を使えば、あなたの理想的なお肌に生まれ変わります

というセールスを打てば購入されやすくなります。

先ほどの3つの疑問は全て「イエス」で答えられます。

つまり、読み手が「自分で肯定してきた流れに一貫性を持たせたい」という一貫性の原理の働きにより購入されるようになるのです。

読み手は「美肌になりたいからその洗顔剤を購入する」という判断になるわけです。

こうした心理現象を応用することで、読み手のニーズと商品やサービスを一致させて魅力的な訴求をすることができます。

江波戸

読み手の悩みや抱えている不安、疑問に思っていること、現状、理想を意識してたくさんの「イエス」を引き出せるようなアウトライン(構成)作りを考えると良いでしょう!

まとめ|「一貫性の原理」を使って読み手が求めているものを提案しよう!

江波戸

この記事では、「一貫性の原理」についてお伝えしてきました。

この記事でお伝えしたことをまとめると、

  • 「一貫性の原理」とは、自分の態度や発言、行動に一貫性を持たせたいという心理効果
  • 「一貫性の原理」は無意識に働いている心理現象
  • 読み手に「イエス」と思わせる質問を使う

です。

ぜひこの心理効果を応用してみましょう!